Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung - Prozessabläufe und vertriebliche Unterstützung
In einem Kollektivvertrag tritt der Arbeitgeber bzw. das Unternehmen als Versicherungsnehmer auf. Die Meldung der Mitarbeiter erfolgt anhand von Meldelisten (Excel) direkt an die Berufsunfähigkeitsversicherung. Der Arbeitgeber versichert möglichst seine gesamte Belegschaft zu rabattierten Konditionen, bietet ggf. auch den engsten Familienangehörigen der Belegschaft den Versicherungsschutz an (gegen Eigenbeitrag) und setzt den Beitrag als Betriebsausgaben ab, der Mitarbeiter erhält sofortigen Versicherungsschutz und bewertet diesen ggf. höher als eine Gehaltserhöhung.
Für Zeiten, in denen der Arbeitgeber dem Mitarbeiter länger als sechs Monate kein Arbeitsentgelt zahlt (z.B. während der Elternzeit), wird kein Beitrag aufgewendet. Es besteht dann auch kein Versicherungsschutz mehr.
Alternativ kann der Mitarbeiter den Versicherungsschutz jedoch durch Zahlung eigener Beiträge aufrechterhalten. Soweit zu einem späteren Zeitpunkt wieder Arbeitsentgelt bezogen wird, übernimmt der Arbeitgeber wieder bei der obligatorischen, arbeitgeberfinanzierten Variante die Beitragszahlung.
Für die Beratung und Durchführung der Installation der Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung sollten von Vermittlerseite umfassende Dienstleistungen vorgesehen werden wie z.B.:
Kostenfreie telefonische Erstberatung mit dem Versuch der konkreten Zielfestsetzung mit dem Unternehmen.
Persönlicher Informationstermin mit umfassenden Hinweisen zu den relevanten Fragestellungen.
Aufzeigen der Vorteile für Mitarbeiter und Arbeitgeber durch die Implementierung der Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung.
Abwägen der Entscheidung unter Berücksichtigung möglicher Problembereiche.
Angebotseinholung bzw. Angebotsvergleich auf der Basis der unternehmensindividuell ermittelten Vorgaben.
Angebotserstellung eines sog. Kollektivrahmenvertrages über den privaten Krankenversicherer nach dessen Auswahl seitens des Unternehmens.
Festlegung der Personengruppen, z.B. Geschäftsführung, Management, leitende Angestellte, Abteilungsleiter, Innendienstmitarbeiter, Arbeiter, Auszubildende, Außendienstmitarbeiter, Dienstreisende, bestimmte konkret festgelegte Familienangehörige.
Festlegung des gewünschten Versicherungsschutzes.
Betriebswirtschaftliche Analyse der Auswirkungen.
Anmeldung der zu versichernden Personen mit aufwandsminimierendem Listenverfahren (Excel-Dateien).
Man sollte sich als Vermittler bzw. Anbieter an die Vorgaben des jeweiligen Arbeitgebers halten, wie und in welchem Umfang wo was akquiriert werden darf oder soll.
Es besteht erhebliches Akquisitionspotenzial, da 70 bis 80% der Beschäftigten in den Unternehmen keine zusätzliche Absicherung gegen das Berufsunfähigkeitsrisiko haben werden.
Ergänzend können Beratertage zur individuellen Beratung der Belegschaft eingerichtet sowie personalisierte Mailing- und Gehaltsbeilagenaktionen durchgeführt werden.
Die Umsetzung der Angebote im Unternehmen wird insgesamt gewährleistet durch:
Informationsveranstaltungen in Form von Betriebsversammlungen, Mitarbeiterveranstaltungen vor Ort,
Beratertage zur individuellen Beratung der Belegschaft vor Ort,
personalisierte Mailing- und Gehaltsbeilagenaktionen,
Informationen über den Betriebsrat und Aushang am schwarzen Brett,
Intranet Portal, Berufsunfähigkeitsversicherung Rechner, Online Abschlussmöglichkeiten, Broschüren, Rentendrehscheibe, Flyer.
Vermittler nutzen Gruppentarife als Türöffner. Über diesen Weg kommen sie mit Firmeninhabern über die ganzheitliche Risikoabsicherung in ihrem Unternehmen ins Gespräch. Der Vermittler sollte sich darüber im Klaren sein, dass die Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung kein Mitnahmegeschäft ist. Vielmehr gilt es hier, langen Atem zu zeigen.
Anbahnungszeiten von mehreren Monaten dürften die Regel sein. Und das gilt umso mehr, als es gelingt, einen ganzheitlichen Beratungsansatz zu finden, der über die Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung auch die Familienangehörigen der Belegschaftsmitglieder mit erfasst und weiteres Privatkundengeschäft bedeuten kann. Zudem verlangt der Verkauf einen nicht unerheblichen Spezialisierungsgrad des Maklers, Tarif- und Produktexpertise, umfassendes Know-how sowie Überzeugungskraft und Einfühlungsvermögen.
War der Makler zuvor schon im Geschäftsfeld Firmen aktiv, beispielsweise im Bereich der bAV oder Gruppenunfallversicherung sowie Auslandsreise Krankenversicherung, dann wird er nicht nur sehr viel schneller mit den Anforderungen der Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung zurechtkommen er wird insbesondere schon Kontakte zu Firmen und Betrieben besitzen und nutzen können.
Sonderbeauftragte und Direktionsbevollmächtigte unterstützen seitens der Anbieter den Vermittler an Ort und Stelle im Unternehmen. Eine weitere Verkaufsstrategie liegt im Mix von bAV, BKV und Betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung, das Zusammenspiel als insgesamt betriebliche Vorsorge lässt sich hervorragend als personalpolitisches Instrument im Unternehmen einsetzen.
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